商务前线

时间:2024-09-27 21:22:33编辑:奇事君

如何掌握国际商务谈判技巧

  在国际商务谈判中,既要保证自己的合理利益,又要达到预定目标,并不是一件轻松的工作,但是它又是有规律可循的,如果按照一定的原则,就一定能够达到更好的结果。   (一)谈判地位技巧   所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位,那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位,可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。   (二)谈判心理活动技巧   谈判中既要具体问题具体分析,满足对方最需要的心理需求,又要善于利用时机乘人之危,落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。   (三)公平技巧   同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争,同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上,因为正如博弈中所表明的,一个商人在不公平的竞争中失败了,在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是,世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配,无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配,都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判,才能使双方信服和共同遵守。   (四)时间技巧   时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机,该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败,慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑,最后使对方问我们你觉得应该怎样办?从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构,凡是我想要的,对方能给的,就先谈,多谈;凡是对方想要的,我不能放的,就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排,在看似不经意间安排与会谈无关的内容,最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定,这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。   (五)多听少说   缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。谈是任务,而听则是一种能力,甚至可以说是一种天份。会听是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:Yes,Please go on,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。   (六)巧提问题   谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是是或不是,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。   (七)避免跨国文化交流产生的歧义   国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:To tell you the ruth,I''ll be honest with you...,I shall do my best.It''s none of my business but...。这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是以己度人,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是Yes和No的使用和理解。曾经有家美国公   司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见时,对方就点头说:Yes,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的Yes是表示礼貌的I hear you.的Yes,不是I agree with you的Yes。实际上,Yes这个词的意思是非常丰富的,除了以上两种以外,还有I understand the question的Yes和I''ll consider it的Yes。No的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突,因此人们一般不直接说No,而用一些模糊的词句表示拒绝。   例如,巴西人用Somewhat difficult代替Impossible,没有经验的谈判者若按字面意思去理解,就会浪费时间,延缓谈判进程。因此,我们必须尽量了解对方的文化,对方的价值观和风俗习惯,只有这样才能正确无误地传递和接受信息。   为了避免误会,我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍,并询句对方我们的理解是否正确。例如,对方说:We would accept private if you could modify your specifications.我们可以说:If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。   (八)兼顾双方利益的技巧   兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明,在竞争越来越激烈的市场上,谁能够有效地掌握这一手段,谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标,取得自己期待的主要商业利益。谈判的结果并不一定是你赢我输或我赢你输。谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有赢的感觉。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认,在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突,而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。   具体可以通过以下方法达到:   2.分散目标,避开利益冲突。只有利益分散,各得其所,才不至于产生矛盾。在项目谈判中,应避免选择伙伴单一,而要善于营造一个公开,公平,公正的竞争局面,以利于扩大自己的选择余地,从而在技术方案制定,资金运作,合作伙伴选择等方面获得有利地位,也有利于打破垄断,避免因不了解情况而陷入被动局面。   3.消除对立。在谈判中,双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上,很多情况,双方只要认准最终目标,在具体问题上可以采取灵活的态度,问题就能迎刃而解。为对方着想,从对方角度设计一个让他满意的方案,达到我的目的,这是上上策。   因此,妥协有时候是种让步,在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案,是一个谈判者成熟的标志。当然,也不是任何事情都可以妥协,在原则问题上是不允许退让半步的。但是,在非原则问题上,如果你能找到可以退让的地方,并在适当的时候运用,打破僵局,就能抓住谈判中的主动。   (九)信息技巧   永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多,就越能抓住对方的弱点,从而进行有利的回击。   1.搜集信息,正确反应。获取信息的途径有很多,无论是公开的,还是隐秘的。但是实事证明,90%的信息可以通过合法渠道获得,另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说,一个具有很强观察力的人,可以对公开的信息进行分析,从而看到隐藏在事实下的内容,从而找到自己想要的答案。   2.隐瞒信息,制造假信息。在懂得如何获取有用信息的同时,还要会制造迷雾弹,制造假信息,来迷惑对方,或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容,给对方造成压力,从而很好的达到自己的目的。   3.注重无声的信息。如眼,手等肢体语言,这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。   谈判不仅是一门很重要的学问,谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战,也是一次新的机会,唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验,才能化险为夷,创造双赢的结果。在商务谈判中,只有遵守以上的原则,才能更好的争取合作条件,达到双方满意的目的。   (十)使用条件问句   当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。   条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有Whatif,和Ifthen这两个句型。例如:What would you do if we agree to a two-year contract?及If we modif your specifications, would you consider a larger order?在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点。   (1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。   (2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如:我方提议:What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?对方回答:We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.从回答中,我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。   (3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。   (4)代替No。在谈判中,如果直接向对方说No,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替No,上述的情况就不会发生。例如:当对方提出我们不能同意的额外要求时,我们可用条件问句问对方:Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,我们不会因此而失去对方的合作。   最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。

论商务谈判的技巧

  在商务谈判中,如果能适当运用以上技巧,就很有可能争取更好的合作条件,达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等的地位,那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位,可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。下面我整理了商务谈判的技巧,供你阅读参考。   商务谈判的技巧1、商务谈判中的语言艺术作用   1.1 合理的运用语言,有助于协调谈判双方的人际关系   商务谈判具有强烈的对抗性,这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求,当双方的愿望与实际所得相一致时,双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时,如果处理不当,双方所构成的某种人际关系就有可能解体,甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的,因此,语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。   1.2 合理的运用语言艺术,能够营造良好的谈判气氛   商务谈判是一门科学,同时又是一门艺术,是科学性与艺术性的有机结合。一方面,商务谈判是人们协调彼此的利益关系,满足各自需要的行为过程,人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究,根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面,商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的,在这种活动中,谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素,又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响,使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法,才能及时化解谈判中可能出现的各种问题,灵活地调整自己的行为,从而使自己在面对不断变化的环境困素时,能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中,不管是初次相见,还是出现困难时,均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。   1.3 合理的运用语言艺术,能够化解矛盾,缓和气氛   商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中,双方都会设法为自己争取较多的利益,而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低,又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达,即使是反驳、说服、否定对方要求的话,也能够使对方听得入耳;否则,即使是赞同、认可、支援对方之类的话,也有可能使对方反感。   例如,在商务谈判开局时,谈判一方夸夸其谈,离题万里,造成开局失控,谈判无法正常进行,而他自己还感觉良好。在这种情况下,谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦,断然打断对方的话:“行了,我没时间听你的天方夜谭,还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机,并悄悄地接过话题说:“你说的我亦有同感,很有趣,休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程,好吗?”自然而然,两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一:往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴甚至羞怒,从此埋下相互“鄙视”的种子。方式之二:处理得体,既照顾了对方的面子,又提醒了对方要洽谈的问题,并会顺利地进入正式谈判。由此看来,语言艺术能够化解矛盾,缓和气氛。   商务谈判的技巧2、语言艺术在商务谈判的问与答中的妙用   在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性、灵活性很强,谈判人员要做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要灵活地、有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧,这里我们只浅淡一下问与答技巧。   2.1 问的艺术   谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中,问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父:“我在祈祷时可以抽菸吗?”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说:“我在抽菸时可以祈祷吗?”抽菸的请求得到允许。为什么在相同的条件下,一个被批准,另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽菸休息时还念念不忘祈祷,不忘敬拜上帝”;没被同意的理由是“祈祷时心不专一,用吸菸来提神,对上帝不恭不敬”。其实,这就是提问题的艺术,哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问,就要掌握问话的艺术与技巧。   2.2 答的技巧   人际交往中,有问必有答。要能够有效地回答问题,就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前,一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考,考虑的时间愈多,所得到的答案将会愈好,在谈判中获胜的可能性也就越大。因此,在进行一些比较重要的谈判前,谈判者一般在事先都要进行模拟谈判,让自己的人扮演谈判对手的角色,藉以发现在一般情况下难以发现的问题。   在商务谈判中,谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门,多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的,可能含有谋略、圈套,如果对所有的问题都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。   商务谈判的技巧3、逆向思维策略在商务谈判中的运用   所谓逆向思维法,就是指人们为达到一定目标,从相反的角度来思考问题,从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。其实,对于某些问题,尤其是一些特殊问题,从结论往回推,倒过来思考,从求解回到已知条件,反过去想或许会使问题简单化,使解决它变得轻而易举,甚至因此而有所发现,创造出惊天动地的奇迹来,这就是逆向思维和它的魅力。   有一道趣味题是这样的:有四个相同的瓶子,怎样摆放才能使其中任意两个瓶口的距离都相等呢?可能我们琢磨了很久还找不到答案。那么,办法是什么呢?原来,把三个瓶子放在正三角形的顶点,将第四个瓶子倒过来放在三角形的中心位置,答案就出来了。把第四个瓶子“倒过来”,多么形象的逆向思维啊!   逆向思维指从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断、推理的思维方式。逆向思维是一种违反常规思维的思维方式,是一种强迫性的思维方式,主要手段是反问、否定与反证,既可用于进攻,又可用于防守。在商务谈判中运用逆向思维方式容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题,利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。那么如何商务谈判中运用逆向思维呢?   在谈判过程中,首先要确定自己的盟友是谁——你曾多少次听人这么说过?这句经验之谈未必总是金玉良言。关键是,在盟友当中,你应当最先和谁谈,然后和谁谈,最后和谁谈?在正确的时刻让正确的人参与进来,成功之门可能向你敞开。反之,则可能失败。 谈判的先后顺序至关紧要,尽管人们常常忽略它。无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动,还是投资一项新事业,或是签字首肯一单复杂的生意,你总归要面临一个煞费苦心的顺序安排。你应该最先和什么人沟通?然后和什么人沟通?诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。而更为有效的方法,即逆向筹划的推理方式,往往有助于你明智地挑选拍档,并循着正确的次序一一与之磋商。   网路电视——逆向思维的产物   在帕尔曼Steve Perlman着手推出网路电视之际,他面临着一次生死攸关的艰难排序。他争取到了种子基金,开发出了将网路接入普通电视的技术,研制出了样机,还聘请到了核心的技术层和管理层成员。   然而此时帕尔曼的现金流已岌岌可危,须得要对付一大堆潜在的生意伙伴,这其中包括风险投资商、“天使”投资人私人资本投资者和业界合作伙伴作为潜在的资金来源渠道;消费类电子公司、网路服务提供商ISP和内容提供商   可能的盟友及合伙人;机顶盒生产商;美国之外的执照持有商;以及批发和零售分销商。   眼看着自己前途大好的事业正陷入困境,帕尔曼接下来的谈判似乎应该跟风险投资公司拉资金。然而帕尔曼清楚,在当时,尽管风险投资商可能愿意向他的新公司投放少量资金,对于诸如网路电视这样的消费类电子产品的大笔资金投入,他们则相当审慎。   于是,帕尔曼从自己的风险投资目标来逆向筹划,推汇出如果能与一家消费类电子行业的翘楚结成伙伴,网路电视对风险投资商的吸引力和价值就会得到大大提升。他首先选择向索尼公司推广自己的产品,一开始被索尼回绝了。然而他随即与飞利浦公司洽谈成功,并利用所签合约进一步与索尼达成了补充协议。   有了索尼和飞利浦入伙,帕尔曼现在可以坐下来洽谈风险投资了——当然此时的价码已经飚升。手握这笔宽裕的资金,再来与生产商、批发和零售商、内容提供商、ISP以及国外的盟友拍档们逐个理出头绪、签下协议——乃至于最终将自己幼小却正茁壮成长的企业作价4.25亿美金卖给微软公司,对帕尔曼来说都显得轻而易举了。   逆向思维在商务谈判中的应用效果:逆向思维是相对正向思维而言的一种思维方式。它是指为了更好地想出解决问题的方法,有意识地从正向思维的反方向去思考问题的思维。在商务谈判中应用逆向思维可以收到正向思维所起不到的效果。例如,一次,日本DG公司的总经理山本村估前往美国的一家公司洽谈生意。美方在谈判之前已经知道了DG公司面临破产威胁,就想用最低的价钱买下该公司的全部产品。而此时,DG公司面临两难的抉择:如果不卖,公司将缺少运转资金;反之,如果答应了美方的苛刻条件,该公司将会元气大伤,从此一蹶不振。当美方在谈判中提出了这些要求的时候,山本村估若无其事的对随从人员说:“你看一看飞往韩国的机票是否已经准备好了。如果机票已经拿到,明天我们就飞往韩国,那里有一大笔大生意在等待着我们。”山本村估说这番话的言下之意即时他对这桩生意的兴趣不大,成不成无所谓。山本的这种淡漠超然态度,使美方的谈判代表如同丈二的和尚摸不著头脑,急忙将情况汇报给总部。由于总部非常急需这些产品,经反复权衡之后,只得下决心以原价买下DG公司的产品。DG公司得救了,人们不得不佩服山本村估惊人的逆向取胜的谈判艺术及掩饰内心矛盾的本领。在商务谈判中,人们如顺其应答会发现自己十分被动,会受制于人和受审与人。此时,逆向思维是进攻和防卫的有效论战武器。   综上所述,逆向思维最可宝贵的价值,是它对人们认识的挑战,是对事物认识的不断深化。无论在生活中还是在商务谈判中,运用逆向思维策略可能会使我们发现不一样的事物,造成意想不到的良好效果。

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