优势谈判

《优势谈判》中的策略

1.开出高于预期的条件（要让对方感觉你的条件是有弹性可以商量的，大开口的前提是让对面觉得你还是有诚意的，和你还是可以谈的；当你开始提出高要求在谈判结束后对方会觉得降低了你的要求，也就取得了胜利。通常你所开出的条件与对方开出的条件和最终成交的条件保持等距，如汽车经销商卖15W，你想出价13W，你的第一次报价应该是11W。想要界定条件，你要学会让你的对手首先亮出条件）


　　2.永远不要接受第一次报价 （答应太干脆会让对方感觉他本来可以赚的更多的）

　　3.学会感到意外（装作感到意外，因为你如果感到满意对方就会变本加厉）

　　4.避免对抗性谈判 （刚开始时，先对对方表示理解，然后再说出你的看法）

　　5.不情愿的买家和卖家。装作你想卖的东西很好，你很不情愿卖掉或者是装作你不太满意别人的商品

　　6.钳子策略：要求对方改变条件（降低价格），然后保持沉默（如果对方对你使用钳子策略，你可以采用反钳子策略问：“你到底希望我给出一个什么样的价格呢？”）

怎么处理谈判中的优势和劣势

您好！亲亲，很高兴为您解答[开心][鲜花]，在商务谈判中，了解自己和对方的优劣势是非常重要的，可以帮助你更好地制定谈判策略，实现最终目标。以下是一些处理谈判中优势和劣势的建议：1.了解自己和对方的优势和劣势：在进行商务谈判之前，需要对自己和对方的优势和劣势进行充分的了解和分析。了解对方的强项和弱项，有助于你更好地制定谈判策略，抓住对方的弱点，同时弥补自己的不足。2.制定谈判策略：在了解自己和对方的优劣势后，需要根据实际情况制定谈判策略。例如，如果你在某个方面占据优势，可以强调这个方面的重要性，并提出相应的要求。如果你在某个方面处于劣势，可以尝试转移话题，或者找到其他方面进行讨价还价。3.沟通协商：商务谈判中，沟通和协商是非常重要的环节。要在谈判过程中保持良好的沟通和协商，尊重对方的观点，倾听对方的需求，寻找共同点，并探讨双方的利益。这样可以在平等的基础上达成最终协议。4.寻找共赢的机会：商务谈判中，寻找共赢的机会可以让双方都获得好处。可以探讨双方的利益，寻找双方都能接受的方案，达成合作共赢的协议。【摘要】
怎么处理谈判中的优势和劣势【提问】
在商务谈判中如何处理谈判中的优势和劣势【提问】
您好！亲亲，很高兴为您解答[开心][鲜花]，在商务谈判中，了解自己和对方的优劣势是非常重要的，可以帮助你更好地制定谈判策略，实现最终目标。以下是一些处理谈判中优势和劣势的建议：1.了解自己和对方的优势和劣势：在进行商务谈判之前，需要对自己和对方的优势和劣势进行充分的了解和分析。了解对方的强项和弱项，有助于你更好地制定谈判策略，抓住对方的弱点，同时弥补自己的不足。2.制定谈判策略：在了解自己和对方的优劣势后，需要根据实际情况制定谈判策略。例如，如果你在某个方面占据优势，可以强调这个方面的重要性，并提出相应的要求。如果你在某个方面处于劣势，可以尝试转移话题，或者找到其他方面进行讨价还价。3.沟通协商：商务谈判中，沟通和协商是非常重要的环节。要在谈判过程中保持良好的沟通和协商，尊重对方的观点，倾听对方的需求，寻找共同点，并探讨双方的利益。这样可以在平等的基础上达成最终协议。4.寻找共赢的机会：商务谈判中，寻找共赢的机会可以让双方都获得好处。可以探讨双方的利益，寻找双方都能接受的方案，达成合作共赢的协议。【回答】
5.处理谈判中的困难和挑战：商务谈判中难免会出现各种挑战和困难，比如对方的态度、需求的不明确等等。在面对这些困难和挑战时，需要冷静思考，尝试找到解决问题的方法，并寻求专业人士的帮助。总之，在商务谈判中，了解自己和对方的优劣势，并采取相应的策略，可以帮助你更好地实现谈判目标，并达成合作共赢的协议。【回答】
商务谈判中如何掌握好进攻的尺度呢【提问】
在商务谈判中，进攻性的谈判策略可以帮助你争取更多的利益，但同时也需要掌握好进攻的尺度，以避免过度攻击而导致谈判破裂。以下是一些掌握好进攻的尺度的建议：1.了解对方：在商务谈判中，了解对方是非常重要的。需要了解对方的个性、文化背景、谈判风格、需求和痛点等信息，以便更好地掌握进攻的尺度。2.掌握场合：在商务谈判中，不同的场合需要采取不同的谈判策略。如果是公开的谈判场合，需要注意言行举止，以避免冒犯对方。如果是私下的谈判场合，可以更自由地表达自己的意见，但也需要注意避免过度攻击。3.选择合适的时间点：在商务谈判中，选择合适的时间点进行进攻是非常重要的。如果对方处于弱势地位，此时进行进攻可能会导致对方更加坚决地抵抗。如果对方处于强势地位，此时进行进攻可能会导致谈判破裂。4.采取合适的语言：在商务谈判中，采取合适的语言也是掌握进攻尺度的关键。需要使用明确、直接的语言表达自己的意见，但也需要注意语气的掌握，以免过于强硬或傲慢。5.突出事实和逻辑：在商务谈判中，突出事实和逻辑是非常有效的进攻策略。可以提供有力的证据支持自己的观点，并通过逻辑推理来说明自己的利益和需求。总之，掌握好进攻的尺度需要在了解对方的基础上，选择合适的场合、时间点和语言，并突出事实和逻辑。这样可以在进攻的同时保持谈判的稳定性，最终达成双方都满意的协议。【回答】
商务谈判的特点客观性针对性逻辑性准确性灵活性 怎么描述呀需要注意些什么呢【提问】
商务谈判是商业领域中非常重要的一种交流方式，具有以下特点：1.客观性：商务谈判需要遵循客观事实，采用理性思维和数据分析，不受情绪和主观因素的影响，力求达成双方都能接受的协议。2.针对性：商务谈判需要根据对方的需求、利益和立场进行针对性的分析和应对，以达成最优解。3.逻辑性：商务谈判需要遵循一定的逻辑和思维规律，采用分析、推理、比较等方法进行思考和决策。4.准确性：商务谈判需要保证信息的准确性，避免出现错误或误导对方的情况，确保达成的协议可以得到实际的实现。5.灵活性：商务谈判需要灵活应对各种变化和挑战，采用多种策略和手段来应对不同的情况，以达成最终的目标。在描述商务谈判特点时，需要注意以下几点：1.突出特点：描述商务谈判特点时，需要突出其客观性、针对性、逻辑性、准确性和灵活性等特点。2.细节表述：在描述特点时，需要注意细节的表述，例如需要描述如何保证信息的准确性、如何灵活应对不同情况等。3.实例说明：为了更好地说明商务谈判特点，可以举例说明，例如描述如何在商务谈判中运用逻辑思维和数据分析等方法。4.注意语言和措辞：在描述商务谈判特点时，需要使用准确、简洁、明了的语言和措辞，以便更好地传达信息。同时需要避免使用过于主观的词语或措辞，以免引起歧义或误解。【回答】

多边谈判的优缺点

多边谈判的优点：双边谈判只需统一双方的利益，达到一致，就能形成合作。多边谈判的缺点：多边谈判需要统一多方的利益，参与方越多，越难达成共识。多边谈判是参与利益主体的数量在两个以上的谈判。如多国间的贸易谈判，多个公司之间的合资、贸易谈判等。这类谈判的各方之间的利益关系比较复杂，较难协调一致。此外，各方出于自身利益往往还会寻求与某些利益相对一致的参与方结成联盟，或争取打破与自身利益相左的联盟，因此大大增加了此类谈判的艰巨性和复杂性。参与谈判的代表至少是三方利益的代表，即谈判的主体涉及涉及三方或三方以上的谈判，又称“多角谈判”，是“双边谈判”的对称。多边谈判涉及的范围广，人员复杂，谈判之前须做好充分的准备工作。在实际谈判中，多边谈判往往演化为就某个问题意见相互对立的双方。商务谈判心得体会这一次的实训使我第一次亲身将所学的理论知识与实际的操作应用相结合，让我真正体会到商务谈判是一门综合运用多学科于商务活动的艺术，也让我对自己在这一方面有了一个初步的审查!简而言之，这次实训对于我以后的学习以及工作受益匪浅。在这次实训中，我们针对二手车的买卖展开了模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对二手车市场的分析，这其中也涉及到一定的市场经济法律规范，以便我们在谈判的过程中合理出牌，赢得主动。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。摸底阶段，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。报价阶段，我们要遵循：对卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。但是开盘价必须合情合理，开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解卖方的期望。报价阶段的策略主要是：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略。磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。以上是我们这次实训的大体模式，从这次实训中，我真的学到了很多与课堂上不一样的东西，准确的说，是对一些理论性的知识有了自己新的体会：1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。经过这次的关于二手车的商务谈判实训，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题。让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。

优势谈判

优势谈判，它不仅能教你如何在谈判桌前取胜。而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判，而这种感觉并不是暂时的。

一定要开出高于你心里预期的条件。

原因：1,对方可能会直接答应你的要求；

2,可以给一些谈判的空间；

3，可抬高你的产品在对方心中的价值；

4，可以避免谈判陷入僵局。

永远不要接受第一次报价。

原因：1,你可能会让对方觉得我本来可以做得更好；

2,不想对方觉得一定是哪里出了问题；

3,有时你也应该立刻接受对方的第一次报价。当生命受到威胁的时候，对方要你拿钱赎人的时候。

千万不要先入为主的设想对方会对你的报价做出怎样的反应。当对方接受你看似不合理的要求的时候，也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备。这样才能不会因为出现意外的放松警惕。

学会感到意外

比如：1,你是一名电脑销售员，客户问你是否可以延长保质期。

2,你买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣。

3,你在出售自己的房子，客户选择交易结束之前两星期就搬进来。

4,你是建筑材料供应商客户要求送货上门，却不愿意支付运送费用。

其实他们只是想试探你，他们在想，说不定他真会答应我的要求。他们从来没想过你会答应。不过他看起来。优势谈判并没有什么意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。

学会感到意外。

总结：1,对方提出报价之后，一定要做出一份感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价。如果你并没有感到意外对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件；

2,表示有些意外之后,对方通常会做出一些让部,如果你不表示意外对方通常会变得更加强硬；

3,假设对方只相信他所看到的,除非你还有其他方式可以影响他。

4,即使不是在对方面对面地谈判,你一样可以让对方觉得你的震惊，比如说在电话中表示惊讶，往往也会受到相同的效果。

一定要先同意对方再反驳。

比如：我非常清楚你的想法，许多人也有和你一样的想法，可是……。

总结：1,千万不要在谈判刚开始的时候和对方争辩，这样子会导致对抗；

2,使用感知,感受,发现的方法。来扭转对抗局面；

3,当对方表现出一副充满敌意的行为时，感知感受发现可以让你有时间冷静下来做进一步思考。

一定要表现的不太情愿。

总结：1,在推销产品时，一定要显得不太情愿；

2,小心那些不愿意的买家；

3,这种方式可以在谈判开始之前把对方谈判空间降到最低

4,当你使用这种策略之后对方通常会放弃一半的谈判空间。

5,当有人在你身上使用这种技巧的时候一定要让对方首先提出承诺。告诉对方会请示上级，然后用白脸黑脸的策略结束谈判。

钳子策略

总结：1,当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：”你一定可以给我一个更好的价格啊”；

2,如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略。”你到底希望给我一个怎样的价格呢”，这样对方就不得不给出一个具体的价格；

3,一定要集中精力到具体金额上面。千万不要理会交易的总额也不要用百分比的思维进行思考；

4,通过谈判得来的每一元都是额外收入，但一定要计算自己的时间价值，比较通过谈判所得到的收益是否值得；

5,这个世界上再也没有比谈判更快的挣钱方式了。

不透露自己的最高权威底牌。

总结：1,别让对方知道你有权做出最终决定；

2,最高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人；

3,即使你是公司的老板你也可以告诉对方需要征求某个部门的意见，但是一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相；

4,想办法让对方承认他拥有最终决定权。如果这种方法不凑效你可以使用三种策略来阻止对方。促使诉送更高权威。束缚他的自我意识让对方承诺，他会在自己的上司面前积极推荐自己，以及采用”取决于”策略。”取决于你………我们才会考虑…”

5,在你没有做好准备情况下，如果对方强迫你做出最终决定不妨告诉他，你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时一定要把价格压到最初谈判的报价水平。

服务价值递减贬值。

总结：1,你所买的物品可能还在许多年后会升值，但在讨价还价过程中。你所做的任何让步都会很快贬值。实际物品可能会升值，但服务价值会递减；

2,千万不要指望你的对手在你提供帮助之后,对你有所补偿；

3,一定要在开始工作之前就谈好价格。

不主动提价格折中。

总结：1,千万不要在谈判过程中主动提出价格折中，要鼓励对方提出来。

2,千万不要陷入误区,因为只有对价格折中才是公平的做法。

3,当双方价格出现差距时，不一定要取中间差价。因为你通常会有多次讨价还价的机会；

3,千万不要主动提出对价格进行折中要鼓励对方提出来；

4,通过让对方提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。

应对僵局。

总结：1,所有僵局。就是指谈判，双方就某一个问题产生巨大的分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展；

2,所有困境,就是指双方仍在进行谈判，但似乎无法取得任何进展；

3,所谓死胡同，就是指双方的谈判过程中产生了巨大的分歧，以至于双方都感觉到似乎没有必要再继续谈下去了。

僵局应对

总结：1,千万不要混淆僵局和死胡同，谈判过程中很少会出现死胡同，所以说在你以为自己遇到死胡同的时候，你很可能只是遇到了僵局；

2,遇到僵局的时候，你可以考虑使用钳子策略。比如我们可以把这个问题放一放，讨论其他问题可以吗?

3,首先通过解决一个小问题，为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上。

僵局，困境，死胡同。

总结：1,一定要注意僵局困境和死胡同之间的区别；

2,当谈判陷入困境时谈判双方都在努力的寻找答案，只是无法取得进展罢了；

3,当谈判陷入困境时，你不仿做出一些调整，从而会改变整个谈判的形式。

死胡同解决。

总结：1,当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方；

2,第三方的力量,往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色，调解人只能租使双方达成决决定方案,仲裁者却可以强制双方接受裁决；

3,千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现，第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题；

4,第三方应该确立中立者的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判开始的时候就向对方做出一些小的让步；

5,不要过于执着，只有当你学会放弃,你才能成为一个真正的优势谈判高手,否则你最终可能被被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

索取回报。

总结：1,当对方要求你做一些小的让步的时候一定要记得要求对方给予回报；

2,注意使用这样的表达方式，比如,如果我们能为你做这个你会为我们做些什么呢，千万不要改变措辞。也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗的情绪。

黑脸白脸策略识别。

总结：1,人们使用白脸黑脸的策略的频率要远比你想象中的高，所以每当同时面对两个谈判高手时一定要小心，这是一种非常有效的谈判策略。它可以帮助你再不会导致对抗情绪的情况下成功的让对方施加压力；

2,针对白领黑脸策略的最佳方式就是识破它，这种策略可谓是人尽皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常也就会选择放弃；

3,即使对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系，即使被对方识破白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时谈判过程反而变得更加有趣，这就好像下象棋一样棋逢对手的感觉，远比和一个笨蛋对弈更有趣很多。

蚕食策略。

总结：1,只要能够把握时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初一口回绝的要求；

2,蚕食策略之所以有效是因为一旦一个人做出了某项重要决定，他的大脑会不停的强化这个决定。刚开始时他可能会对你所有建议抱有一种强烈的抵抗情绪，可一旦决定接受你的建议之后。你就可以通过蚕丝的方式提出很多要求。比如说要求对方提高订单金额升级产品或者提供更多的服务等等。

3,伟大的推销员和好的推销员之间的区别，就在于伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多的利益。当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方。其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权做出最终的决定。

4,当对方对你进行蚕食，你可以使用让对方感到”这种做法很没档次的方式呢”，但记得一定要保持礼貌，我想要避免对方的谈判结束之后再提出更多要求可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法。让对方觉得自己赢得这场谈判。

如何减少让步。

总结：1,让步的方式可能会在对方的心里上形成一种固定的期待；

2,千万不要在最后一步做出较大的让步，因为可能会让对方产生敌对情绪；

3,千万不要因为对方报出一口价或者是声称自己不喜欢讨价还价，就一次让出所有的空间；

4,千万不要做出等值的让步，因为你一旦这样做对方就会不停的提出要求；

5,通过逐渐减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近及所能接受的极限了。

回收价格。

总结:1,因为你觉得是自己制造的这个麻烦他会说，天呐，我要是没听那个罗杰道生的话就好了，要知道我昨天本来打算用一万美元买下来的；

2,他已经把这个消息告诉了他的家人,他们都非常的兴奋。

3,当你急于结束谈判时，你已经犯了谈判中的一个大忌。回收策略，就像一场赌博，所以使用该策略是一定要选择好对象。你可以通过回收送货，安装培训或者是货款日期等条件来回收自己刚刚在价格上作出的让步；

4,要想避免直接和语言客户产生的对抗情绪不放，虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边欣然接受。

回收让步策略

1,如果你是在出售一条游艇，你可以提出带买家出海向他们展示该如何使用游艇；

2,如果你是在出售办公设备，你可以向对方提供跟踪服务给他们安装一个自动续订系统；

3,如果你是在出售汽车，你可以主动提出免费送给对方几条防滑链；

4,如果你是在招聘员工，但又无法提供对方要求的薪资的话告诉对方会在九十天后再考虑；

5,你可以提出将送货期从三十天延长到四十五天；

6,你也可以提出将保修期从两年延长到三年。

记住，真正重要的是让步的时机，而不是幅度。你的让步可能很小很小，但效果却非常明显。

欣然接受策略

优势谈判高手，不仅可以让对方接受自己的条件，而且还会按对方在接受时感到非常的开心，永远不要幸灾乐祸，永远不要在谈判结束时告诉对方”嘿！你知道吗，只要你在稍微坚持一下，我就会不得不接受你的很多条件”，如果你这样说的话，对方可能会心里骂你。

总结：1,如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望，很可能会让他们很难达成共识；

2,在谈判即将结束时做出一些小让步按对方感觉良好；

3,记住让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即使你只做了很小的让步，只要时机得当就可以产生很好的效果，

4,谈判结束后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方。

《优势谈判》读书笔记

题记：

早前听樊登讲《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》提到了《强势谈判》的观点“把赢得感觉留给对方”，一直不理解这是为啥，读这本书才深刻理解背后的心理活动。每次看谈判的书，都新潮澎湃的，可能没准这行真的适合我呢。作者Roger Dawson早前曾到中国大陆开过谈判课，估计很多人都听过，那个台湾的翻译真是表现太棒了，他那么过硬的翻译技术、轻松幽默的风格、自信开放的心态实在是这次课程的亮点。

We now know that negotiating is more of a science than an art.谈判是一门科学，不是艺术，因为用了谈判技巧后，谈判赢得的比例实在是太高了。

1、无论谈判大小，原则不变，这是最基础的原则，谈判不是妥协的艺术，而是不妥协的艺术。案例：我的课程费每次都谈判，只是我的课程费从来不降价。

2、谈判的关键原则： 选择可以让你在谈判的时候占优势 ， 谈判的重点在于让对手相信你有很多选择。 谈判面对的是认知，不是现实。谈判总想快点结束，但其实时间越宽裕弹性越大。儿子载你到机场才说我要修车子，给我一百块，“少来这套，我是教谈判的”。谈判时，你的认知变成了现实。当萨达姆被抓起来后的8天后，利比亚总统卡扎菲向美国政府表示，我们这里也有大规模杀伤性武器，对于那时的卡扎菲来说，美国是否会发兵攻打利比亚并不重要，最重要的是卡扎菲的认知，他认为的美国会攻击与否才决定着一切。 Believe become reality. 在一次劫持事件中，卡特总统表示，没有什么事儿比解放人质更重要，这件事做的很糟糕，让对手知道你特别重视本次谈判是最糟糕的。

第一部分 、谈判开场策略 Beginning Gambits

第一章、要求必须高于预期目标 Ask for more than you expect to gain

Effectiveness at the bargaining table depends on your ability to overstate your initial demands. 谈判桌上的成就，取决于你能否一开始就提出夸张的要求。 ——基辛格

The more you ask for, the more you’re going to get.

为什么买东西知道对方不会答应，还会提出要求？

理由：让对方觉得自己赢了，营造对手可以赢的空间，没经验的人常常犯这个错误。有些人说是为了让对手有愧疚之心，方便以后的谈判。其实不可能，如果你气场太弱，对手只会想占你便宜的，根本不会有愧疚之心。

问题：如果价格太高会不会吓走对方？

答案：你要按时对手，这里是有弹性的。“测试极限”，如果你想测试对方的“极限”，你要暗示对方有谈判空间。

案例一： 房子买价60万，你说55万，那对方不会有赢的感觉，但是当你说“您的房子要价60万，可能您对您的房子的特点比较了解，但是我也做了一些市场调查，我觉得您的房子50万比较合理。”这也在暗示对方，你有谈判的弹性。

问题：你给别人我的产品就是比别人贵的原因是什么？

答案：会提升对方对你产品、服务价值的认知，如果你和对方说我的表明价格是多少，我们可以给你打个折，对方马上觉得你的产品、服务价值很低。让步一定要不情愿，让对方争取才行。

案例二： 波斯湾战争中，美国向萨达姆提出了三个要求：1、伊拉克从科威特全面撤军，2、恢复科威特的合法政权，3、赔偿对科威特造成的损害。这三个要求有什么问题吗？谈判进入僵局了？因为这就是美国的底线，它没给好胜心强的萨达姆赢的空间。从这三个问题的提出可以看出：1）谈判专家是白痴，2）根本不在乎这三个条件是否达成。后来的施瓦兹将军回忆说，因为美国担心萨达姆的60万军队未来随时入侵科威特，所以故意让谈判陷入僵局。但是现实生活中，如果让谈判陷入僵局，是因为你不敢有过高的要求，就很亏了。

（二）夹击法 Bracketing

围绕的问题：提出高出自己目标的要求，要高出多少？

Bracket your objective 夹击法

1. 最后的结果会落在双方差距的中间（小事、大事）

Your opening position should be equal distance from your objective as their opening position.

小事：孩子要20块钱，你愿意出10块钱，常常最后结果落在15块钱。

大事：美国与墨西哥商谈归还贷款，付一个亿谈判费，墨西哥No way， 1亿-0，最后5千万。

2. 假设结果会落在谈判范围的中间点

Assume that you will end up in the middle of negotiating range.

3. 为达到这个目标，必须让别人先出价，必须让对方先表明立场。

To do this you must get the other person to commit first.

一旦对方提出她的立场之后，你就可以把你的目标设定在他的立场和你的立场之间，所以千万不要随便提出一些数字给他，希望对方接受你的目标。谈判重要的目的是你让对手说出你希望她说出的数字，之后我们再不情愿地接受他们的数字，让对手觉得他谈判赢了。

卖方最怕一个情况，那就是对方要求你报价。这对供应商而言最糟糕，对买方最好的情况。接到报价需求时，报价方有两个想法：1）这个报价单是发给很多的竞争对手，对方有很多选择，谈判中选择让他们有优势。但是你的这种认知常常是错的，有时候他们只希望你一个人过去讲，根本没有其他备选。但你的认知却总以为自己有很多竞争对手。2）对方一定很看重价格，但是这也是错的。因为很多时候你买东西，不止重视价格。没有任何人只看价格去买东西，如果去买铁钉，买它唯一的原因是因为这是全世界最便宜的铁钉吗？不是。但有时候，让买方有这个感觉很重要。有些很强势的买方会告诉你，我们今天只谈价格。我知道你的公司、产品好，但是今天我们今天谈判只谈价格，我是采购，我的工作就是讲价。有些会和你说出口，有些会暗示他很重视价格。但是让卖方有这个感觉很重要。买方的工作是怎么面对销售员，怎么便宜买东西。他们可能吹牛的地方在哪。

如果你接受了，对手的脑海马上会出现两个念头：1）I could have done better自己不划算，这个和价格一点关系都没有。心理想着早知道再低点好了。2）Something must be wrong.产品有问题，这么快接受了，一定有什么东西我不懂的。就算对方提出的第一个条件再好，也要完成谈判的过程，因为你要让对手觉得他赢了。好的谈判者要让对手觉得自己赢了，差的谈判者让对手觉得自己输了。

1. They may not expect to get what they are asking for, If you don’t flinch, they will think that they’ll get it. 对手可能本来就不报什么希望不大惊失色的话，对手会觉得希望大增。

2. A concession often follows a flinch. If you don’t flinch, it makes the other person a tougher negotiator.如果我方的情绪特别平静，就在那一秒种，情况就改变了，一秒钟前，对方可供您认为自己的要求很离谱。从现在开始，他们会很难搞定。

3. Assume that the other person is a visual unless you have something else on which to go.What they see is critical ! 对手看到什么才是关键！Get in front of the mirror and practice your flinches before a negotiation.谈判以前，先对镜子练习什么是大惊失色。

4. Even if you’re not face-to-face with the other person, you should still gasp in shock and surprise. Telephone flinches can be very effective also.

1、对方看见什么才关键

肢体语言专家认为，你传递信息的并不重要，你传递的方式、重音才重要，重音不同。强调的点儿放在哪比较重要。你说的不重要，他们接受到（看到的、听到的、感觉到的）的什么更重要。

2、Avoid Confrontational Negotiation 避免冲突?

(1) Don’t argue with people in the early stages of the negotiation because it creates? confrontation. Arguing always intensifies people’s desire to prove themselves right.冲突会使对手顽强抵抗

律师是冲突型的谈判者，他们传递的信息：威胁，争端、争吵只是激起对方的好胜心。你这是告诉对方“我对你错”，你是强迫让对方为自己的立场做辩护。

(2) Countering with the feel, felt, found formula. Having Feel, Felt, Found in the back of your mind gives you time to think when the other side throws some unexpected hostility your way.你应该先同意，然后用感受、感觉、发现反制它。

“我知道您对这件事的感受，很多人也有这个感觉，他们也觉得我们的课程太贵了，但是我们好好坐下来谈的时候，我们发现，如果从您的立场、利益来想的话，双方都同意我们的产品是价值最高的。”你的买方比你想象的还要老练，一个好的采购会知道价格与价值之间的不同，他会考虑一些其他因素，他不止考虑价格，还会考虑包装怎么样、售后怎么样、运输时间多久、何时付款？买方知道造成产品不同的不是价格，他们知道价值重要，但是他们和你谈的不是价值，而是谈价格。所以你要说服对方你的价格符合你的价值。

错误：买车时，看见颜色很开心，我车子坏了，明天得有的开，那你这样肯定买贵了。

1. A very effective technique for squeezing the negotiating range before the negotiation even starts.

时间压力，让对方投入的时间越多，你的结果越好。“你今天的演示特别棒，你们投入很多，但是和我们预期的不一样，很抱歉，”在他们收拾好东西，走到门口的时候你说一句“但是我要对你们公平点，你多少钱可以卖？”这句话会有很神奇的作用，挤压他们对结果的预期，他们会把溢价减半，即希望价，落到走人价。

2. Look out for the reluctant seller.?

案例：When You’re Desperate, Play Reluctant Seller川普在卖梅丽兹酒店给澳大利富豪时，财政紧张，急需现金周转。三年前买酒店时7900万，卖的时候是1.8亿，但是川普在谈判的时候说，我最喜欢这个酒店，我要把他留到信托基金里留给我的孙子。除了这个酒店，我什么都可以卖给你。在《洛克菲勒给儿子的三十八封信》中，神奇的看到了几乎同样的案例。

3. Playing this Gambit is a great way to squeeze the other side’s negotiating range

4. The other person will typically give away half of his or her negotiating range just because you use this.?

5. When it’s used on you, get the other person to commit, go to Higher Authority, and close with Good Guy/Bad Guy.

对方经历的压力和你一样的，但看起来并不是这样，你总会觉得自己压力更大，觉得自己的立场比较弱，其实你没有那么弱的。为什么你觉得自己弱呀？你要知道，他们乐意和你谈，一定有原因的。不要以为对方没有压力。

1、如果想让对方让步，可以用这句话“You’ll have to do better than this. 你的条件还不够好”。2、If it’s used on you, respond with the Counter Gambit, “Exactly how much better than that do I have to do?” This will pin the other person down to a specific.Counter gambit: Exactly how much better than this do I have to do？要多好才算好呢？有经验的人会逼出你的立场。 但是没经验的人，会马上让出一半的利润给你。如果你告诉对方你还不够好的话，你要怎么做？答案是闭嘴。说完这句话后，第一个说话的人就输定了。谁先开口，谁先让步。业务老手会称这个为沉默成交法。在谈判中，如果你想吓唬美国人的话，沉默就好。

3. Concentrate on the dollar amount that’sbeing negotiated. Don’t be distracted by the gross amount of the sale and startthinking in percentages.

4. A negotiated dollar is a bottom-line dollar. Be aware of what your time is worth on an hourly basis.

5.?You will never make money faster than you will when you’re Power Negotiating.

《谈判策略与技巧》读书笔记

用了近一个月的时间，总算吧这本书看完了。事情的起因是朋友离婚。平时这在我面前也不算是个事，帮一方压榨另一方，尽力争取福利，就完了。可是这次不同，两边都认识，两边都是朋友。两边都打电话给我吐苦水，我站在男方立场觉得男方有道理，站在女方的立场，觉得女方可怜。整个人快精分了。劝了这个劝那个，可是收效甚微，两个都不听我的，一意孤行。我第一次对自己说服产生了怀疑，找来这本书想取取经。


虽然工作中经常要遇到谈判，但是几乎没有看过这方面的理论的书。工作中更多的是凭直觉，或者模仿优秀的同伴的风格，然后在多次的交涉冲突中去积累经验和教训。这本书告诉我们，谈判，重要的是口才，经验，知识，感觉。。。最重要的，却是准备。

本书把谈判分成了几个流程。选择策略，做好准备，开局，报价，了解对方需求，讨价还价，终局。书中总结了各个流程中三种模式的谈判策略。

第一种攻击型，也叫进攻型。适用的是胸有成竹，对方不得不接受的谈判。比如被人受打伤了，索要赔偿。平时碰到这种事人们一般的行为模式是一方漫天要价，另一方就地还钱。怎么讨价还价？人们更多的是凭经验。书中介绍，进攻型的报价，一定要夸大，但不能随意夸大。夸大之前要先做好准备，准备两点：第一，不轻易改变报价，对报价充分说明，第二不轻易接受对方的还价。中心点还是准备要有充足的理由说服对方。

第二种是协作型。双方虽然在利益中是对立的，但目的是建立一种友好的相互协作的关系。生活中大部分的谈判，都属于这种类型，。比如租房谈租金，买卖谈价格。这是一个分饼游戏，一方多收获一些，必然导致另一方损失一些。只是在谈判的流程中采取的方式跟上一个不同了。通常是采取合理开价。在公平合理的基础上，确定交易对价。主动做出让步，鼓励或者换取对方同样的让步。这里最主要的是信息。在讨价还价过程中，努力套取对方信息，而尽量减少自己这方信息的披露。从而使交易更有利自己。

第三种是解决问题型。是在第二种的基础上，更有利于解决问题的方式。书中谈了一个例子，还是租金。但在谈判中，除了租金多少的谈判以外，双方还讨论了合作经营等等方式。跟第二种不一样，第二种是慢吞吞的报价，还价。而解决问题性型，就是在双方要划分的饼之外，找出更大的饼。从而使己方获益，并不会必然导致另一方受损，形成双方共赢。

看完这本书并不会使一个谈判菜鸟，马上变成一名谈判大师。不过按图索翼，我在谈判的每个阶段都能找到相应的应对办法。也算是初步完成了目标，找到了文章开头中提到的打破僵局的办法。首先，离婚，这是一个协作性谈判，双方没必要剑拔弩张，但是要保护自己利益最大化。这个阶段我要做的，就是收集双方信息，探听清楚双方的底线。然后给出一个双方都能接受的条件。虽然到目前阶段，这个故事还是没有什么进展，但是。我的这种掌控谈判阶段的感觉又回来了。

《优势谈判》读后感【1】

001 谈判开始：提出比较高的要求，这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。

很多人在进行谈判时，之所以会在不知不觉中让自己陷入僵局，根本原因是因为他们没有勇气在谈判开始时提出比较高的要求。之所以要在谈判开始时抬高条件，还有一个原因：这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。

真正的谈判高手往往非常清楚，在谈判开始时，一定要开在那些比较受关注的谈判中，双方在谈判一开始都会提出一些高得 谱的，所以他们不会太在意。他们知道，随着谈判的进展，他们一定会找到一个双方都能接受的价位。

002谈判潜规则：一定要让对方量出自己的条件，可以让你占据主动地位的唯一方法。

在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定你所开出的具体条件？要解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。无论是在小事还是大事上，我们最后都可以得到折中的结果。通过界定范围，优势谈判高手就可以保证得到自己想要的东西。而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，总而言之要做到这一点并没有你想象中那么困难。

优势谈判高手总是非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件，因为如果是这样，对方立刻就会想：看来我本来可以做得更好，下次我一定要做得更好。在内心深处，他会告诉自己：“下次和这个家伙打交道时，我会更强势一点，一定要把对方的空间压到最低。”

拒绝第一次报价可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了好几个月，正当你准备放弃，可对方却突然提出报价时。这时你会迫不及待地接受对方提出的任何条件。发生这种情况时，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。

永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好( 下次一定会注意)，一定是哪里出了问

千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。学会感到意外是非常重要的，因为大多数人都相信“耳听为虚，眼见为实”。对于大多数人来说，眼睛看到的东西要远比耳朵听到的更有说服力。我可以保证，在你的所有谈判对象当中，至少有 70% 只相信自己的眼睛。相信你一定听说过神经语言学。有的人相信自己看到的，有的人相信自己听到的，还有人更加信赖自己的知觉。

003 更高权威法

我告诉他：“看起来不错。可我必须先征求一下领导或者决策者的意见。我们今天晚上就有一次会议，我会把这件事情告诉他们，然后再给你最后答复。”杂志广告推销员居然就站在后排。演讲结束之后，他挤过人群来到我面前，我当时心里非常紧张，担心他会臭骂我一顿。可没想到他居然一边握着我的手，一边微笑着说：“我终于明白到底是怎么回事了，太感谢你了。我以前过于着急要达成交易了，完全没有想到我的这种做法会对客户产生什么影响。我以后再也不那么着急了。”

004 谈判过程重的VAK表现

对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件

在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。

假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他

即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。

律师通常是对抗型谈判者，但谈判的开始阶段就不应该如此咄咄逼人。

在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用 “感知，感受，发现”(Feel, Felt, Found) 的方式来表达自己的意见。不妨告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。( 这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。) 但你知道么？

优势谈判 读后感

Day22 优势谈判

最后通牒

美国人如何谈判

? ? ? 这是一种高调的谈判方式，那些没有经验的谈判人员在接到最后通牒时往往会吓一跳。这样的谈判方式会给人一种紧张的压迫感，同时也有很大的缺陷性。除非到了最后一刻你按照自己的要求来办事，否则你会在无形之中失去大部分谈判筹码。这也相当于一个险招。那么如何应对这个策略呢？有4种办法：1.立刻验证；2.拒绝接受；3.拖延时间；4.蒙混过关。这4种方法逐步加强的一种策略，可以照着实践一下。

第四部分 知己知彼 互利双赢

这一部分，意在强调了解双方的差异，达到彼此的共赢，这和7个习惯有异曲同工之效。在第一个小节讲的是美国人如何谈判，简单、直接，不会拐弯抹角，而且觉得协议一旦签订，必须执行。但非美国人就不是这样的看法，非美国人讲求更多的是双方的关系，而对于协议。他们相对不重视。当与非美国人打交道的时候，就要先观察、再聆听、后发言。反观我自己，我觉得自己大多数时候是美国人的谈判方式，简单、粗暴和直接。今天看到这些内容，才发现自己要改的很多。

Day21 优势谈判

先斩后奏

热土豆



? ? ? 今天的这两个策略，第一个策略是先斩后奏，就是说我们有的时候是处理问题的时候，是需要可以这样子去处理的，但前提是要先想好后果，想好你自己能否接受这样的结果。这种策略不要轻易去尝试，因为不知道会发生什么样的后果。

? ? ? 当我看到“热土豆”的时候，我觉得很诧异，为什么会是热的土豆呢，当我看完，我才了解，原来这里指的是问题。就是不要把原本别人该考虑的问题转嫁到自己身上。不要轻易去接手别人的问题。

Day20? 优势谈判

随时准备离开

要么接受，要么放弃

? ? ?

? ? ? 感觉自己很久没有看这本书了，当我今天开始阅读的时候，今天的计划映入我的眼帘，随时准备离开。这里面有2点是需要把控的，第1点是离开的时机要恰当，第2点是自己的手上要有其他的筹码，而不是单单的压轴到1个点，这样子会让自己处于非常被动的局面，同时也会产生焦虑。出现这样的情况，对我们想要的结果，百害而无一利。那么，要想在谈判中，达到自己的目标，我认为要遵循两点，第1是滋养自己的心，告诉自己什么结果我都能接受，大不了一切重来；第2是足够的自信，相信自己的选择和决定。生活是自己的，既然敢选择，就敢做决定。外在的环境只能一时困住自己，却不会长期限制自己的选择和决定。

? ? ? 要么接受，要么放弃！这也是一种置之死地而后生的一种谈判技巧，我可以接受所以，同时我也能够放下所有。这是强大的自信带给我们的一种魄力，是非常难得的。换一种方式，也是告诉对方，我们需要的是双赢，而不是胁迫。任何的胁迫都不可能维持长久。能够维持的一定是相互理解和共赢。感谢自己的坚持，也感谢群里伙伴们一直以来的陪伴，让我们共同进步，擦出更多的火花，不断的去整合自己的人脉和资源。

Day19? 优势谈判

时间压力

信息权力

? ? ? 了解到时间压力的作用，我们就可以好好的把他利用起来。我们要学会在谈判之前仔细分析自己和对方的优势和劣势，以及双方所处的大环境是怎样的。这让我想起了我上个礼拜练手的谈判，我只是想当然的想到自己想要的结果，却没有去分析对方的想法以及所处的大环境。这就导致了第一次的谈判失败。最后，在最后放弃了自己所有的想法，准备把自己囤起来，等待下一次谈判。

? ? ? 而信息权力，旨在告诉我们要多去收集信息，多问，多听。可以采取4种方法，让自己获得更多的信息：

1.你可以重复对方的问题；

2.询问对方的感受；

3.询问对方的反应；

4.要求对方复述一遍自己的话。

还有一点很重要，让对方进入你的势力范围，这会让你自己处于优势，而让对方处于劣势状态。

Day18优势谈判

一定要祝贺对方

调解的艺术

? ? ? 当一场谈判结束之后，一定要祝贺对方，告诉对方，刚才他的表现多么的出色。简直太棒了，这一点首先是你认可对方的人，另一个是礼节的问题。我们要去学会尊重对方，因为尊重对方才能让对方尊重我们自己。

? ? ? 调解不是仲裁，他的初衷是用最低的成本，最棒的方式来解决双方的一些棘手的问题。而我们要想明白，调解不是一时就能解决的，而是要调解很多次，才有可能一点点儿的解决问题。

Day17 优势谈判

一定要祝贺对方

调解的艺术

? ? ? 当一场谈判结束之后，一定要祝贺对方，告诉对方，刚才他的表现多么的出色。简直太棒了，这一点首先是你认可对方的人，另一个是礼节的问题。我们要去学会尊重对方，因为尊重对方才能让对方尊重我们自己。

? ? ? 调解不是仲裁，他的初衷是用最低的成本，最棒的方式来解决双方的一些棘手的问题。而我们要想明白，调解不是一时就能解决的，而是要调解很多次，才有可能一点点儿的解决问题。

Day16 优势谈判

书面文字更可信

集中于当前的问题

? ? ? 阅读了这两个小节，在回顾我最近的一个工作状态，我才发现，我最近的工作需要调整。我最近很注重人与人之间的交流，但是我确没有注意到书面文字最可信这一点，而只是一味儿的利用语言去和别人交谈。那么接下来我要做的事情就是，在语言交谈的基础上结合书面的形式来完成自己的工作和目标。用数据说话，总是没有错的。

? ? ? 当我阅读到集中于当前的问题的时候，我回想起周五和老板谈话的过程。我当时真的有点情绪化了，只是在那里述说自己的情绪，却忘了我当时去谈话的目的。这一点确实是我的疏漏，我错误的把自己的情绪用在了只能谈事情的老板那里。和老板谈话，本可以有自己的情绪，但现在不是时候，因为还没有达到那个可以用情绪谈话的时刻。接下来，要更多的想办法去提升自己的情商、智商和财商，这才是最重要的。Day15 优势谈判

每次都要审读协议

分解价格

? ? ? 谈到审读协议这个话题，我以前也考虑过。但是没有想到真的还会有人在拟定好的协议里面去修改那部分确定的内容。一直以来都认为，既然是确定的内容，那么我就应该去执行并且相信别人。但我却忘了我和对手处于谈判的双方，处在利益的对立面。这也造成了认知的偏差。我很感谢今天能够阅读到这样的内容，让我对谈判有了更进一步的了解。以后在处理这样问题的时候有了更进一步的考虑，也就是风险方面的认识。

? ? ? 当我阅读到分解价格，我再回想商家的一种策略的时候，我更是惊讶万分，原来这也是套路的一种呀。一直以来都觉得这些人说的很有道理，他的分解也是合情合理，没有想到这确是他们采取的一种策略。把这种大的金额通过他的使用周期，分解到每一年每个月甚至每一天，通过弱化他的金额来让消费者减轻压力，虽然他的实际情况并没有改变。这是一种特别好的策略，因为人们在选择购买的时候，并不一定是在意价格问题，而是在意感受，自身的一种感觉。而商家也恰恰是利用了这一点。

Day14? 优势谈判

故意装傻

千万不要让对方起草合同

? ? ? 这个策略听起来是很容易的，做起来确实有点困难。文中的两个观点我特别赞同，第一就是我们不会把一个找我们解决问题的人当成竞争对手；第二在自己的专业领悟就不要使用这种装傻的策略了，这会让人觉得你特别的不专业的。

? ? ? 至于不让对方起草合同这一块，这也是因为人都有一个心理，那就是在做选择和决定的时候，人们通常会作出有利于自己的决定。这也是人性的一种自然表现。不管如何，用心去做每一件事情，这是关键。Day13 优势谈判

故意透露假消息

让对方首先表态

? ? ? 小道消息的信任度有的时候比正式场合的消息更容易让人相信。为什么？因为我们大多数人都有一个误区，那就是认为正式场合的信息，只要我们参与，我们就有可能去了解，相反，我们如果能够通过非正规渠道获得消息，那就间接的说明我们比较厉害，能够获得这些消息，而没有考虑风险意识，而单纯的去选择相信。天！这是一件多么恐怖的事情。基于这样的情况，在选择相信之前，我们应该多去效核一下信息的真实性。如果不能去效核，也要坚信自己的想法和不要轻易被别人的消息而打乱自己的策略。

? ? ? 让对方首先表态有3个好处：

1.对方的第一次报价可能高于你的预期；

2.可以对对方有更多的了解；

3.可以了解对方的价格范围。

那如果我们遇到价格高出我们的意愿，我们可以运用如下3种方法应对：

1.我们可以哭穷，告诉对方我们的难处；

2.我们可以使用最高权威，比如要和领导汇报，等领导的结果；

3.我们可以使用竞争策略：我们还有其他的供应商，不过在这之前，我还是想先听听你的建议。

Day12 优势谈判

预设

升级

? ? ? 今天的预设和升级，虽然告诉了我们一些方法，但其实他是不道德的谈判策略。他不适用于与所有客户按此谈判。只有当我们遇到的客户使用类似的方法的时候，我们才去选择。而预设呢，有的时候确实能为我们带来不一样的收益，他利用想当然对方会采取的答复来交流，这就容易让人陷入一种同意对方提出条件的圈子里。这对于很忙或者很懒的人来说，这种套路尤其存在。

? ? ? 而升级呢，讲的是在交易达成之前，突然提高报价或者要求，让对方在考虑外在情况和条件下，不得不答应对方的要求。但这也属于不道德的谈判方法，如果我们针对的是一次性或者以后不接触的客户端有可能利用这种情况。但大多数情况，还是不要运用这种方法。因为我们的谈判并非有了结果就结束，而仅仅是开始，我们要做的就是坚持自己的选择和方法，去经营自己的人脉圈。但如果我们遇到对方使用这种不道德的谈判方法，我们可以利用最高权威法或者向对方提出更高要求的办法来应对对方所采取的这种策略。

Day11? 优势谈判

摘樱桃

故意犯错

? ? ? 今天的这两种策略的阅读时间很短，但其中蕴含的道理却是很深的。首先，我问通常情况下是很少运用这两种策略的。只有当我们遇到不道德的谈判对象的时候，才运用这两种方法。摘樱桃主要是指买家针对卖家的一种策略，那如何去发现，如何去应对这种策略呢？那就要做到比我们的客户更加的去了解我们的竞争对手。所以知己知彼，才能百战百胜，就是这个道理。当我们更好的了解对手的时候，才能发现其中的差异，以及各方的优势和劣势，才有更好的应对办法。

? ? ? 至于故意犯错这一点，其实说的很简单的。那就是很多销售人员会利用人们爱贪便宜这一点，来故意引诱对方。如果对方没有查觉这是一个套路那么就有可能陷入这种策略中。而我们要做的应对方法，就是去把他们的错误指出来，明着来讨论。避免在最后成交的时候，仿佛才恍然大悟，而造成我们要多多付一笔款项。感谢大家的陪伴，我爱你们

Day10优势谈判

诱捕

红鲱鱼

? ? ? 看到这两个标题，我很纳闷。这代表什么意思呢？跟谈判有什么关系呢？当我阅读完之后才发现，这两种也是谈判的一种策略。当我们为了达到自己的目标，有可能采取不走常理的方式，给对方扔出一个烟雾弹，然后再根据烟雾弹来迷惑对方。让对方乱了阵脚，进而一步一步达到自己的目标。至于红鲱鱼，是一种比诱捕更高明的策略。看了文章的内容，感觉懂了一点，似乎又没懂多少，处于浑浊的状态。接下来要理一理自己的思路。好好去研究一下。

Day9 优势谈判

收回条件

欣然接受

? ? ? ? 虽然之前有阅读过一次，但当我重新看到这个策略的时候，已经忘记了，而且我还是特别好奇，这个内容到底讲了什么。今天讲收回条件的前提条件是对方与你的谈判并不太友善时，才做这样的策略。当你发现对方不断的压榨你的时候，你可以利用收回条件的方法来让对方产生紧迫感和压力感。让对方觉得他的进一步要求，已经引起你的反感，如果你在继续下去，那么这个事情有可能会拉爆这次的交易。

? ? ? 至于欣然接受这个策略，关键在于不是你让步的幅度有多大，而是你让步的时机有多重要。谈判的关键在于让彼此双方都有赢得这次谈判的感觉，这也和高效能人士的7个习惯里面的双赢思维特别像。我们的人生会遇到很多人和很多事，不在于我们做了多少事，认识多少人，而在于我们是否用心去对待我们自己，对待自己认识的人，和对待自己做的事。

Day8? 优势谈判

蚕食策略

如何减小让步的幅度

? ? ? 之前一直不了解这个蚕食策略到底讲的什么，经过这次群体性的阅读让我对他的概念有了更深的理解。当人们对一件事情没有作出决定的时候，他的心里是排斥的，但当他确定自己的选择之后，他就会相应的认定并且坚信自己的选择，这个时候我们再去跟他讨论最初的要求的时候，相应的成功率就比较高。如果我们遇到别人对我们运用蚕食策略的时候，就要去立马识别，并相应的去作出回应对策，比如告诉对方相应的费用是多少，这样就可能很好的避免被蚕食这种情况。

? ? ? 至于减少让步的幅度，以前听到别人说，“我们就不要啰啰嗦嗦了，直接说最低价是多少，但大家能不能接受，怎么怎么样的时候，自己就会去告诉对方最低价。”结果今天才发现自己这只是别人的一种策略。而我们每次给对方让步的时候，要遵循一个由大到小的过程，这也是告诉对方我们已经尽力了，而且别人也会感觉成就感特别强。Day7 优势谈判

一定要索取回报

白脸-黑脸策略



? ? ? 当我阅读到一定要索取回报的时候，我感到特别震惊，当时想着，这都什么呀，怎么一点点都要回报。当我阅读完成，再结合生活和工作的时候，才发现这样做的必要性。因为这样也会给对方一种压力感，不能一直向你索取。在这个小节中，主要讲到，当对方要求你作出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报。而且要特别注意表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”。要特别注意语调和措辞，而且在索取回报的时候，不要有具体的内容，因为那样有可能制造一种对抗情绪。

? ? ? 谈到白脸-黑脸策略，我觉得在小孩子的教育上显得尤为重要。一个家里面总有和善和严肃的那一位。但在生活和工作上，这一点尤为重要，因此，我们首先要去识破它，告诉对方你别在使用这个策略了，反过来当别人知道你这种策略方式也没关系。这样反而会让谈判过程非常有趣，而我们的人生就是一个有趣的过程。

Day6 优势谈判

应对困境

应对死胡同

? ? ? 通过今天的阅读，让我了解到在谈判过程中会有三种情况，那就是僵局、困境和死胡同。以前我一遇到别人反对的情况就会特别着急，不知道我应该如何去做才能更好。通过这几天的阅读和理解，有的时候我们只是进入了一个僵局的状态，而遇到僵局我们可以先把问题放一放，然后聊一些无关紧要的话题。而针对于今天应对困境的情况，我们就要对我们自身做一个调整，比如说调整谈判人员、调整谈判气氛、以及在一些财务问题上做出一些调整。

? ? ? 但如果遇到死胡同的情况，简单的去聊一些边际问题或者调整人员或者气氛已不能满足现状，我们要学会引入第三方，而且要让谈判对手认可这个第三方是站在“中立”的角度来对待问题。这个人员的选择，以及如何去做就显得尤为重要了。

通过这几天的阅读和理解，让我对与人交往和谈判有了一个新的认识，这感觉简直太好了，希望自己的这种思想变化能够再快一点，上一个新的台阶。

Day5

绝对不要折中

应对僵局



? ? ? 以前觉得谈判或者聊天的时候，折中是最好的方法。总觉得折中对双方来讲是最好的结果，到今天才发现这个想法简直太错误了。当我们开始和别人谈判时，我们首先要抛下自己的旧有观念“折中”，然后再根据具体的事物来进行分解和化解。最重要的是，要让对方有赢的感觉。但是这些谈判只能适用于工作中，却不能运用于生活中，因为生活需要我们用心的维护的。

? ? ? 我们有的时候分不清僵局和死胡同。虽然我工作中接触的不多，但也深有感触。以前总觉得是遇到了死胡同，现在看来只是陷入了一个僵局。而且，解决僵局的好办法只是聊一些无关紧要的一个话题。最后再返回原来的谈判话题，这样的方式相当于采用了一种迂回的形式，给事情一个缓冲的时间，去找到更好的办法。期待我自己能进一步进化和成长自己的思想，加油，凤儿。

Day4 优势谈判

应对没有决定权的对手

服务价值递减



? ? ? 看了今天的阅读，才发现自己以前急于想给对方一个感受，那就是我让对方感到我有决定权。这些年一直纳闷，为什么自己不会谈价格，而且效果不好，结果原因在这。在今天的阅读中，用书中的语言来表述如何应对没有决定权的对手。

1.不要让对方知道你有权作出最终决定；

2.你的更好权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人；

3.即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见；

4.谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相；

5.想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用3中策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略；在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终决定，不如告诉对方你会放弃这笔交易。

对于第二小节，服务价值递减，我以前以为，我付出了努力，让对方感受到就好了，阅读了今天的内容，才发现应该立刻索取回报。而且要在开始工作之前谈好价格。越来越爱这本书了，感谢大家的陪伴。

? ? ? 今天阅读到一句话，让我更加明白自己想要的是什么，那就是“爱”的反义词是“漠不关心”，用心并且大胆的表述自己的爱意。

Day3 优势谈判

不情愿的卖家和买家

钳子策略

? ? ? 看了今天的内容，才发现自己以前太着急了，而且目的性过于明显了。没有考虑到对方的一个感受，只是一股脑儿的在那表述自己的想法和观点，却没有考虑到这样的说法会给谈判对方带来什么样的感受和决定。通过今天的阅读，才发现每个人都有自己的心理预期，当我们在开始谈判时，我们的内心是有一个区间值的，而我以前没有考虑到这个区间值。这就给我自己和别人带来了不必要的困扰，甚至少了很多乐趣。在接下来的日子里，多多注意这方面的内容。

? ? ? 至于钳子策略，让我了解到，当我们陷入谈判僵局的时候，不要立刻做出回应，而应该去等，等对方先开口，或者直接让对方说出一个他心里的预期。而我们要做的就是去感到意外，对于别人给出的答案，表示惊讶。Day2 优势谈判

学会感到意外

避免对抗性谈判

? ? 学到这两节的时候，我仔细回想了我自己以前的经历，我好像从来没有做过感到意外的动作，哪怕我有的时候真的感觉挺意外的。这一点真的是我的弱项，我现在想来，有的时候真的是故作镇静，看来要学着去感到意外，这样子才能让人感受到，我是认真的在关注这个事情，而不是敷衍了事。

? ? ? ? 看到第二个小节的时候，我又开始回想我以前的处事方式，我发现自己目的性太明显。当我和别人谈工作的事情，一上来可能就是直杠杠的去告诉对方我要什么结果，如果对方不同意，我就会特别的生气。而且不知道该怎么办。现在才发现，自己一开始就采取了对抗性谈判，让整个过程处于僵局中，所以才不好进入下一个步骤。这一点我要开始想一想我到底应该如何去沟通和谈话，才不至于让自己处于被动的局面中。Day1 优势谈判


开出高于预期的价格

永远不要接受第一次报价

? ? ? ? 很高兴今天能开启新一轮的阅读，当我今早开始阅读的时候，那感觉太棒了。我像一个饿了的小孩，一口一口的吃着食物一般。最近两个月的实践让我明白，我们有的时候需要提升的是自己的思维方式和格局，只有这些根本性的东西改变了，我们才有可能上一个台阶。

? ? ? 通过今早第一天的试读，让我了解了什么是优势谈判：让自己赢，而且也让对方赢的一种能力。在开局谈判技巧中，罗杰.道森讲述了第一个方法：开出高于你心中预期的条件。这个方法即使我们没有学习这个课程，也会如此做。比如在求职中要求待遇或者买东西要求降价的过程中。不过我今天对于书中的另一个例子更加记忆犹新，那就是谈判僵局。以前我认为，如果陷入僵局，那就可能没有回旋的余地了，但今天的阅读让我了解到，有的时候，就是故意要让谈判陷入这种局面，不过这更多的应该应用于政治局面中，平时的日常生活，不会有这样的局面。

? ? ? 对于第二个方法，永远不要接受第一次报价，这有点和第一个方法相对立。还是拿求职来说，求职者会要求高于他自身能力的待遇，但是面试者却不会立即同意他的要求，而是会采取谈判和沟通的形式来改变这一局面。双方你来我往，最终敲定一个双方都满意的价格，最终达到双赢的局面。要想达到这种结果，我认为还有一点值得注意的事情，那就是要让对方感受到你是认真的在对待这件事情，而不是敷衍了事。这也是在谈判的过程中，增加彼此情感链接的一种方式，无论最后的结局如何，我们要做的就是去充实这个过程，让自己活在当下，体会生活中的美好。